文学迷 > 都市言情 > 人生一串 > 第九十八章 闷声发财
彭总召集大家开会,关于销售部经理会提出的分配方案,他要在西北公司内部做一些改动。

    “今年上半年,大家被我忽悠到西北地区来,我本人其实也是强打精神的,我也知道,你们不一定真的信我的话。但是,你们的职业和拼命精神,说明我看人没错。伙计们,头两脚,我们的局面算是打开了。”

    下面的人纷纷表示,自己一直是相信彭总的,作为销售部的副总,带领这个团队,主动到西北这个地方来,肯定是有希望的。

    彭总但出手,制止了大家的议论。“我说话比较直,大家也是老江湖了,干过这么多年推销员,你们都很聪明。事情做到今天这个地步,已经超出了我本人的预期,估计也超出了大家的预期,更超出了公司销售部的很多人的预期。这不是我个人的能力,更在于大家的努力。”

    彭总举了些例子,有些事情,冬子也是第一次听到。甲哥为了打开新疆市场,跟各方面的人喝酒,连续好多天都是一天三四餐酒,在乌鲁木齐住了几天院,针没打完,听说某开发商是自己老乡,他拨了针头又出席酒局,这种精神感动了老乡,接到了当地高档楼盘精装修的工程,不仅为公司创造了销量,也打出了硬广告,以至于后来精装修的楼盘,有一半的人都用我们公司的产品。

    甲哥听到彭总这样表扬他,有些不好意思。解释到:“建设兵团本来就是全国来援疆的人,找个老乡很容易。况且,我刚到时,人家接待过我,所以,人家从石河子到乌鲁木齐,我也要接待他。不谈公事,就是私情,也是应该的,应该的。”

    “话是这么说。但是,你利用这种老乡连老乡的办法,不仅在乌鲁木齐,就是在各个农垦师,都建立了稳定的销售渠道,这个办法,也只有你这种人,才想得出来。”

    新疆面积巨大,它其实内部有两个行政单位。甲哥通过先做建设兵团的工作,再到乌鲁木齐的工作,打开了新疆的局面。这种开拓性的工作,就像是探险,属于打江山的事业,肯定是艰辛的。

    彭总还表扬了乙哥的做法,比如他在甘肃,让兰州的市场出现了新的局面。并且,前几天,那边的领导过来后,为今后事情的落实,乙哥跟进得快,也有进展。

    丙哥是宁夏市场的开拓者,丁哥在青海负责,各自都使出了各种手段。为了节约成本,他们经常坐绿皮火车,往返于青海宁夏与西安之间,这种辛苦,是不言而喻的。按公司规定,这些人,都是可以报销机票的。

    丙哥却说:“我主要跑宁夏的各个地市,那些地方也没什么机场,况且,如果飞到银川,再从汽车到各地市,还不如我直接从西安从火车,直接些。”

    但是,仅凭坐绿皮火车这一项,就值得人敬佩了。毕竟,那种火车的条件,大家都明白。丁哥的道理更简单:“在青海,坐火车,可以看风景,这个没问题。一边昆仑山一边祁连山,中间大草原,我这是在旅游呢。”

    其实,这些谦虚也好,解释也罢,都抹杀不了,他们艰苦努力的过程。他们原来是各自销售部,并不受重视的人,提成也拿得低。在经济发达的地方,他们与其他销售人员比,或许不那么精致,不那么高大上,嘴巴不那么油滑,所以也就不那么出众。

    “我为什么要挑大家来呢?”彭总突然提到这个问题,其实也是大家最开始想问他的,但没一个人敢问出来。

    “因为你们是为这个市场而生的。”彭总这话一说,大家都没反应过来。“你们原来在华南、华东等地方搞销售。也许,在那些市场里,关于法律纠纷的事,关于互联网的事,关于融资抵押的事,你们不太熟悉。你们好像不太现代不太专业,所以不太受重视,对不对?”

    大家虽然没有答话,但这是实情。

    “但是,你们被埋没,只是因为没走对地方。你们身上却有销售人员最基本最宝贵的能力,就是擅长与人打交道。你们拥有打江山的人最宝贵的品格,就是不怕吃苦,低得下头,弯得下腰,下得了蛮。西北人民朴实,你对人家拿出感情来,人家就会信任你。你们是有热血的,所以,你们来这地方,就是天生的。”

    彭总在冬子眼中,是非常理性的人,平时说话做事逻辑清晰思维敏捷,但今天,却有一些动情的艺术化特点。

    “你们的付出,今天终于有了些回报。我这次回销售部开会,大家一致同意,给你们重奖,但我还是坚持,按公司制度规定的总额,不要加倍,为什么?”

    这就让大家奇怪了。前面彭总表扬得那么好,到了论功行赏的时候,怎么突然就哑火了?他不应该是那种口惠而实不至的人啊?

    “这个,我其实是有私心的,我们是一家人,不妨给大家透个底。公司对销售部的销售费用是有限额的,就是总体费用,不能超过利润总额的5%,其实,国家会计准则及税务规定里,也有个限额。也就是说,公司并没有亏待我们销售部门。在总额限定的情况下,如果我们加倍拿了奖金,就意味着其它大区就会少拿。如此一来,别的大区就会认为,因为我是副总,我负责的大区占了别的区的便宜,会造成矛盾。大家也知道,积累在我身上的矛盾与质疑是不少的,这是个敏感话题,我不想多谈,我不想再增加这种矛盾。”

    这话已经够直白了。彭总本来是总公司总经理打压的对象,现在还要给他更好的提成待遇,这不是把火力更加集中到他身上来吗?本来就是出头鸟,还要早起单独飞,那不是找打吗?

    “但是,你们跟着我出来,吃这么多苦,受这多么罪,难道是为了我几句好话吗?甲哥的孩子出生了,没机会回去带。丁哥的老婆病了,还要坚持上课,没人帮她女儿做饭,女儿吃了两天方便面,这些事情,我们都是过来人,这都是为了什么?我们出来,拼死拼活,不就是为了多挣几个钱,担起家庭的责任吗?”

    这该怎么理解呢?好像,好话坏话,都是他说。好事坏事,他都做了。

    “所以,今天找大家来开会,把我的想法,给大家交流一下,如果大家有什么意见,我们当面沟通。我第一个想法,就是解释一下分配提成的方案。前面我说过,销售公司提出的加倍方案,我不同意。我只同意,按原规定执行。为什么呢?”

    这当然是大家最关心的,多一倍奖金不好吗?大家跟钱有仇吗?当然,彭总说了他的私心,既然他说明了,大家也愿意支持一下他。毕竟,他是领导,他也带领大家走出了困境。还有一个原因,大家在公司,基本没什么背景,要不然也不会混这多年,还这么栽。所以,彭总,已经是他们可以依靠的最大的领导了。

    “考虑这个问题,已经有一段时间了。我们西北公司做得好,已经在一个月前都已经传到公司内部了。有人说,要为我们发简报,表扬一下我们,我没同意。这次加倍资金,我又没同意。为什么?因为,我们的处境本身决定了的。”

    这就不太懂了,已经到西北这难度最大的市场,难道还有比这坏的处境吗?

    “一个地方没钱的时候,大家都不想去,你去了,大家还给你戴高帽。说明什么?因为大家嫌弃这地方。现在,这地方开始有钱了,市场起来了,我们就不能宣扬,因为会让人眼红。很多眼红的人,在公司的背景与本事比你们大得多。你们想,如果挣的钱太显眼,你保得住这个位置吗?说实话,就连我,如果把这地方做得太好,我本人过两年还在不在这个地方,都难说,何况你们呢?”

    一句话点醒梦中人。你把桃子种熟了,那有本事摘桃子的人,就来了。自己辛苦经营的瓜,被别人摘了,就像夫妻创业时不顾艰辛,最后挣钱了,被小三拿跑了一样,亏心不亏心?

    “要知道,我起先给大家说的,年初时定的提成方案,是按增长率给奖金的。要说市场的绝对规模,我们与其他几个区,差距是比较大的,毕竟,这个区的起点太低了。但是,正因为起点低,所以容易做出增长率来,这个常识,大家应该比我清楚。”

    这就相当于,你要美国今天增长7%,比登天还要难。但放在印度就不同了,它是可能的。要让一个年收入只有一万的农民,将收入增长一辈,他只要出去打一年工就行。但要让一个大型钢铁厂的收入增长一辈,那恐怕有些天方夜谭。

    “所以,按增长率来计算提成,我们今年上半的初次结算,恐怕每个人拿到手的,也差不多有十几二十万了,对不对?”

    大家纷纷点头,毕竟,这个钱的绝对数量,已经超过了他们过去的最高纪录。

    “如果你们拿得再多,我原来在中部区当经理的历史,就是下场。惹人眼红,让别人来代替你,你们愿意吗?更何况,坚持原来的分配方案,是有原因的。原来年初时定的,没想到我们增长会这么快,谁知道,我们做出来了。至于加倍,那是故意把我们往火坑里推,我们不做这种出头鸟。这只是第一个考虑。”

    保往现有成果,知道进退,这是中国人的哲学,其实也是生活中的教训积累起来的。彭总吃过这种大起大落的亏,所以说得特别恳切。

    “第二个考虑,是因为我们上半年的收入,还不是最厉害的。大家知道,我们已经为了装修,为了拉关系,用了不少的钱,这些都要从我们的销售费用中扣除。落到我们手里的钱,并不多。但是,到了下半年,大家想想?”

    这引起了大家的热烈讨论。上半年开拓市场,是最困难的阶段,付出的精力与金钱,是相当多的。但这些投入,主要回报期,其实是下半年,到了金九银十后,会有一个爆发期,那才是成倍增长的收获期。

    也就是说,如果现在提前加倍兑现奖金,因为基数不大,投入还多,其实大家占的便宜并不多。因为上半年,吃的是夹生饭,下半年才是吃肉的黄金期。

    “所以,我要确保,下半年,大家真正把肉吃到嘴里,到年底结账时,我们的收入,有一个大的提升。大家想,是不是这个算法?”

    这一算不得了。最擅长算细账的丙哥在下面,已经在按计算器了。按他的保守估计,仅下半年的收入,光资金,有可能突破五十万。这可是他当推销员以来,所能够想象的最大的一笔钱了。丁哥笑到:“如果加上全年的工资,以及上半年下半年的资金,我是不是有机会,达到年入百万的效果呢?”

    这并不是奢望,如果仅按增长率来算,还真可以达到。

    “所以,我坚持全年,按年初的分配制度执行,目的是为了什么?就是为了让大家把今年该吃的肉,全部吃到。”

    彭总这一解释,所有人都明白了。如果上半年提前吃肉,引人眼红,自己好不容易打开的局面,被他人代替,那就真划不来了。只要没人对这个分配方案提出异议,那年终的肉,会让大家过个好年。

    “我回销售公司,总是在叫苦,目的,就是防止别人眼红。我总是说,咱们销售人员是多么拼命,咱们付出的成本有多高。其实,我是虚报了成本的。毕竟,公司只给我们算总额。我把自己已经用过的成本翻了倍,他们有的人以为,你们平均半年奖,最多也只拿到几万块钱。其实,就是低调。”

    丁哥此时说到:“对,闷声发大财。”

    大家都笑了起来。

    “况且,我们做的事,别人难道就做不到吗?我得找出一个别人做不到的理由,让别人知难而退,别人就不会打我们的小算盘了。”

    彭总这个观点,让大家听起来很新鲜。

    “我不让公司宣传大家的吃苦精神,不让他们宣扬你们的业绩,其实,是防止为虚名受实害。大家如果为名而来,为什么不去当志愿者,做慈善?因为你是销售人员,你得为家庭为自己负责。当然,做好事,也不要留名,留名的事,大家少做为好。我就是出名太早,结果给自己惹了麻烦。”

    彭总给自己的定位很准确。从明星设计师到明星销售经理,名利双收的结局,就变成了高层斗争的牺牲品。

    “我这次回去,介绍经验,提出了两个,他们无法替代的原因。第一个,老实说,我也是为你们挡枪。我把原因之一,归结到自己身上。我对领导们说,我在西北市场比较顺利,是因为我有大量事业成功或者级别较高的校友资源,这种资源帮了我的忙,纯属运气。”

    这个资源,其他销售经理不一定有,这就表明了其不可替代性。也许有其他有关系的经理想到这里来,但一想到这个原因,就不太敢来了。

    “比如,我推广的节水品牌与价格比较,如果没有有关部门的领导配合,根本做不出规模来。这些都是我校友牵的线,他们做不了。当然,我们内心私下也明白,这个发现,归功于大家日常的观察,归功于那碗羊肉汤,对不对?”

    大家也说到,其实彭总也没夸张,要不是他有这些校友资源,这事仅仅是个说法而已,对市场影响,不会有今天这么大。

    乙哥说到:“要不是你校友张处长,我怎么可能有机会进入老沈的办公室?这才是真的资源起作用。”冬子想到,他说的,就是那天晚上唱歌的那个人。但是好奇的是,那一天,出现的本应该是乙哥,怎么最后是丁哥出现的?

    其实,冬子不知道这个潜规则,在明面上办事的人,一定是干净的,公事公办的样子。在背后操作的人,不在明显白天的办公室内出现。这种方式更隐蔽、安全,相当于有了隔离墙。

    万一有人举报,搞不正当交易。而不正当的参与者是彭总冬子与丁哥,交易的人,却是乙哥。

    “我还有一个秘密武器,就是利用陈冬的设计,提升了公司产品在西北市场的定位。一个城市主体门店的设计,是直接面前消费者的。西北市场的特点,就是直接性。也许在广东上海,人们了解一个产品的信息是从电视、网络中来。但在这里,一定是消费者直接在商店里体验而来。所以,陈冬的设计,也被我作为主要原因给公司做了解释。”

    当然,冬子也谦虚地说到,自己的作用没那么大。况且,自己也只是个新手,设计的东西不成熟,效果也没见得有多好。

    但大家都对冬子的设计给了很高的评价,确实在市场接触中,许多代理商都争着要求冬子给他们设计,他们愿意完全由自己出钱,只要冬子设计就可以。这种要求,其实是市场欢迎的直接体现。

    “我给他们说陈冬的设计,有两个原因。第一个原因,是为了解释,我们销售效果好,但投入成本也大。毕竟装修,我们要出一半的钱。这种投入算是我们提成的扣除项,所以,留给我们个人的奖金,就少多了。让人觉得,我们增长虽然快,但付出却非常大。”

    这算是起到了一个旁证的理由,以证明,西北公司虽然开始火了,但也只是在啃骨头,并没有吃到肉。

    “况且,我作为销售部的副总,在丰富销售手段,开拓销售方式上,总得给公司作出点成绩或者花样出来。大家都清楚,我是设计部出来的。我一个设计部出来的人,凭什么被当年的领导看中,进入销售部,好处尽占。凭什么呢?”

    这正是他受到嫉妒的原因。他当时因为跟董事长关系好,摘了最好的桃子,所以才有今天被人打击的后果。

    “所以,我本人要证明给他们看,设计促进销售,这条路,是走得通的。所以,设计部,把陈冬的稿子拿回去,让他作为经验交流,给大家上了一课。所以,陈冬上半年的工作,不仅是为我们西北销售打了掩护,也为公司设计部,就是我的娘家,作了贡献,对不对?”

    大家听到这时,才明白,冬子不仅是矛,还是块盾,这个作用就太独特了。

    “况且,销售部的人也知道,陈冬是我专门从武汉招进来的,他的不可替代,就是我的不可替代。他在设计部,也是不可替代的,毕竟,我们设计产品,并不擅长设计门店,而陈冬,就填补了这个空白。所以,他表面上,两个部门都不沾地,但两个地方,都有他的贡献,对不对?”

    两个部门都不沾,是很准确的评价了。你说他是设计部的人,但工作却跟着做销售的人走。你说他是销售部的人,但工资资金归设计部发。但是,两边都有贡献,这句话,还是当场得到了大家的认可。

    “所以,我有个提议,是私下的,完全纯感情的。如果我们分资金时,能不能够,给陈冬这位小兄弟,也考虑一份呢?”

    大家都同意了。毕竟,彭总把冬子的作用讲明白了。更何况,冬子的为人,平时也帮销售部接待代理商办手续,算是办公室工作人员。更莫说他的设计了。大家回来的销售汇总,也是冬子在搞。

    乙哥说得最明白:“我们整个西北公司,哪个才算常住?不就小陈嘛。我们都回家抱老婆,他一个人始终守在这里。他不拿钱,我们拿不安心。更何况,人家老板请我们,还不是因为小陈设计得好?更莫说销售了。要我说,小陈是复合型人才,应该比我们拿得高一点才是。”

    人就怕人抬。冬子赶紧谦虚到:“我太年轻了,做的事也只能算配合大家,不敢这么说。”

    冬子的语言习惯,已经有点受西安的影响了。西安人表达不能这个意思的用词是:不敢。

    比如,警察拦住你:前面是红绿灯,咱不敢乱闯。

    或者在餐馆,你对老板说:我已经吃饱了,不敢吃了。

    混淆能力与勇气的含义,或许有更深的文化基因。也许在自古的三秦大地,有这样的心理传统:勇气就是能力。