文学迷 > 都市言情 > 人生一串 > 第二十九章 新生意经
“罗哥,不用不用,我说的不专业,还是你老把关。况且,你有什么记的呢?我又不走。”

    黄姐递进来纸和笔时,也进来听热闹。

    “我是这样想的,咱们只经营瓷砖与卫浴,就是陶瓷制品,这一块,针对的是哪些客户。”

    黄姐插嘴到:“我觉得,所有家装都需要啊?”

    罗哥说到:“或许宾馆或者工装也需要呢?”

    “对,从大类来说,是这样的。但是,咱们是经营品牌的,那目标客户就有区别。按我们青山这地方的现状,我们主要做两类人的生意,其他生意,就不要作为重点了。”

    这观点比较新奇,因为他们以前都是所有人的生意都做,听起来,顾客面窄了,那生意是否会减少呢?

    冬子知道他们肯定有这方面疑惑,于是解释到:“在咱们今后的建筑规模上看,整个青山,三年内多出万套住宅没问题吧?”

    “莫说三年,就是一年,恐怕也有一万套。”罗哥对这个势头的估计是有把握的。因为从开工量到拆迁量,他都知道。况且,他跟政府打听过规划,相关干部也给他大致说过,哪里要建公园,哪里要建小区,这很好估算的。

    “如果按一年一万套,那么我们只要争取到其中百分十的客户,那就是一千家。以每家消费五万元的规格来算,你的营业额会有多少?”

    冬子这一提醒,简直让黄姐张大了嘴巴。这太不得了了,五千万的营业额,纯利至少达到五百万,那不是比以前开店要多出十倍来?

    但罗哥毕竟冷静些,他问到:“你所说的,是哪两种主要客户呢?”

    “那我们就要分析了,比如西边那个翠堤春光,那里有好的中小学在附近,算学区房,南边那个长江观景,设有高档幼儿园,这些小区,进来住的,大多数是刚需,这是年轻人首次置业的。这类人,如果让他买太高档的东西,不太现实,但他们既然买得起房,肯定也不会在装修上太节省,年轻人的品牌观念要强些,我们这个品牌就刚好,说不上是最贵的大牌,但也有央视的广告,他们有一种品质的印象,价格也可以承受,这是我们最主要的目标客户。”

    罗哥认同了冬子的意见,因为跟他平时接触的印象差不多。“那第二类呢?”

    “就是大户型,主要是改善型住房的,爷爷奶奶与儿子孙子住一块的,好几个楼盘都是这样的。这种人,肯定有经济实力了,毕竟能够买这么大的房子,他们中的老人,已经有些装修经验了,所以对品质要求比较高,对价格也精明,我们这个品牌,就属于他们的备选对象了。”

    黄姐连连称是“对啊对啊,小陈你还真厉害呢。我家装修,就是用这品牌的。”

    冬子说到:“所以嘛,连你这行家都用这品牌,还错得了?俗话说,买的没有卖的精,你这卖货的都认可,那些有装修经验的老人们,肯定也不会不考虑。”

    罗哥习惯思维搞惯了,他反问到:“按你的思路,哪些客户不是我们的重点呢?”

    “也有两类。一类是拆迁房,这房子的质量本身就不是很好,再加上容积率太高,一般买这些房子的人,对价格非常敏感,我们这个品牌,价格对他们来说,就比较高了,所以,他们即使到我们柜台转,也就是看看热闹。”

    罗哥追问到:“那也不一定,如果是拆迁户自己装,他们可是有钱的,不会那么节约吧?”

    “拆迁户自己装,肯定属于大户型的才自己住。所以,他是我们前面所讲主要客户的第二类。但多余出来的房子,他装那么好是不现实的,因为他们如果要出售,就不装他们了。如果要出售,只是简装,根本舍不得我们这材料。”

    说得太对了,黄姐感叹到:“我就是拆迁户,你小小年纪,把我们的心思都摸透了呢。”

    “那也是罗哥平时教我教得多。”

    “前面的意思我明白了”罗哥问到:“你还有一类没说呢,就是不是重点的那类。”

    冬子说到:“那就是别墅了。我们青山,我估计,最终销售好的,是江边的别墅,其它地方的别墅,估计价格上不来,销量上不来。为什么呢?青山这地方有武钢,起码这个空气就不行。而且今后火车站通车了,噪音这块也是现实的,那附近也不好听。那么,空气好又离火车站远的地方呢,就只剩下江边了。要知道,江边的土地资源太少了,做别墅,光土地成本就太高,卖出来的价格,就非常高了。住这种别墅的人,光本地拆迁户,可能是舍不得的,普通改善型需求还没到那层次,那只可能是土豪或者巨富们住的。对于他们来说,瓷砖恐怕不行,得大理石吧。普通卫浴产品不行,有的恐怕得定制吧,即使买现成的,那也得是一线的甚至外国的品牌,对不对?”

    至此,罗哥对冬子的能力完全刮目相看了。这还是那个丢行李救自己的人吗?这还是那个会做家常饭菜的人吗?这个人当过搬运工?

    那么,问题来了,冬子怎么知道这么些窍门呢?其实,这与他这两个月,用那个ipad上网有关,他可是用去了两三百元的流量费呢。那上论坛中,有几个这方面的高手,估计是这方面的从业人员,都是年轻人,一起打填色游戏的,平时没事闲聊,才扯到这方面的知识。而冬子,只是把那些知识,与他看到的青山的现实结合了一下而已。

    况且,冬哥只要有问题在网上发出,大家都愿意解答。毕竟,冬哥的游戏打得最好,在论坛中,还是有地位的。

    今天这个社会,年轻人因为互联网,获取知识的手段与范围,与老一代完全无法相比。所以,他们成长的速度,是老人们难以想象的。这个速度,正配合着中国发展的大潮,在各行各业的成绩中,显现出来。

    “那宾馆和工装,有没有希望呢?”罗哥问此话时,完全是请教的态度了,冬子展示出的见识,比他想象的高多了。他混江湖这些年,因为钱,莫说必要的谦虚,就是低三下四,他都做得出来。当然,他最关心这块,这捞到一个宾馆或者一家单位装修,那可是大生意,今年以来,他就接到两笔,赚翻了。

    “肯定有。如果武汉火车站开通了,宾馆肯定会修很多,我们的目标客户是相对高档的宾馆,一般的招待所就算了,他们用不起。当然,我们打什么牌呢?我们打质量牌。我们的货,硬度好,用得久,省去了宾馆的维修麻烦。况且,我们的品牌,光滑度与颜色光亮度都非常好,这在宾馆,就很有卖相了。当然,罗哥,你也可以做个工作,让厂家对这些客户,可以做一些按他们要求定制的东西。比如印上相应的花纹或者文字等,这些厂家应该能够答应。”

    “那当然,品牌厂家嘛,这些不是常事。那工装呢?”

    他所说的工装,主要是指单位装修。冬子说到:“我有个建议,罗哥,我们的品牌肯定是可以走政府采购程序的,毕竟它够资格进入采购目录。政府的装修,不能太奢侈,所以豪华品牌去不了,怕别人说。但不是品牌的货,也进不了目录,只能凭私人关系和个人好处。当然,我们的品牌,可以进,政府也不怕多花两个小钱。但是,要进得了,还得在利润方面,多给主办人员一些甜头。那么,产品价格是投标价格,好处费从哪里来呢?可以提高运输价格,这些不在标书内,可以操作的。”

    当冬子说到销售核心的东西,罗哥心头一紧,原来自己以为做得高明,带冬子出去,给别人好处都躲着了,结果,他早已看出来了。

    其实,这也是他在网上论坛中讨论得出来的,别人说得有没有道理,冬子本来是没办法判断的。他今天当着罗哥与黄姐的面说这些,也算是一种测试。结果,从罗哥与黄姐的表情上,就可以看出,网友所说,没有骗他。

    冬子以前在深夜无法面对自己时,靠喝酒填满自己的胃,让身体迫使自己睡觉。而上网找到关于装修的相关论坛和网友后,他靠获取知识填满自己的脑袋,以有收获的满足心态进入睡眠。这是冬子成长的路径,也是这个时代,好学的年轻人,迅速成为建设骨干的路径。

    黄姐实际上在听的过程中,已经在粗略地记录了。如果这些知识,罗哥还可以听懂并体会的话,她本人,就只剩下听的份了。如果不作标记,恐怕事后自己也会搞忘。

    罗哥翻着那本图样画册,对冬子说到:“你看这些图样,你觉得都不是最满意的,为什么呢?”

    这就进入冬子在网上浏览的第二类知识了,就是装修与设计。他是看了大量图样后,才有一些体会的。

    “好吧,我们前面已经有意见了,针对的重要客户,就是两类人。一类是年轻人买学区房的刚需,二类是有经验的改善型住户的装修。那好,针对这两种人的喜好,我们设计出的柜台样子,要切合甚至超过他们的爱好与预期,这才符合标准。”

    罗哥问到:“专家啊,冬子,你还懂设计?那他们的标准是什么呢?”

    年轻人就是经不起鼓励,冬子也嗨了起来,好久了,没有这么过瘾地有人听他说话了,人都有好为人师的毛病,冬子也不例外。

    他指着画册一一介绍起来:“你看,装修就这几个类型,相对于我前面所说的四种类型,装修也可以大致分为四种。这是简约、这是现代、这是欧式、这是中式。”

    罗哥虽然在平时接触过装修,也懂得这些图片最终装出来的效果,但是,还真没把名词分得这么清。罗哥怀疑到:“小陈,你怕是学过吧?”

    “没学过”他当然不能说他上过几天大学,学过园林设计专业。其实,在那短暂的大学生涯里,根本就没接触过任何专业课,只是公共课才刚开头,就遇到了父亲的去世,就辍学了。但这也不得不给解释:“我平时没事,在网上瞎看,有时也问下装修师傅,晓得些概念而已。”

    “那你说说,这四种类型,针对前面说的四种客户,是怎么对应的呢?”罗哥问这话,不仅是求教的意思,还有一点考试的味道,因为他平时的经验有把握,知道哪些人爱装哪些类型。罗哥还有点不信,这个年轻人,没专门学过,仅凭自己问,还有网上的东西,就能够明白他一生总结出的经验。

    “我只能说个大概啊,大致上,所谓出租屋装修的,主要是简约型,也就是满足基本功能,不需要好材料,只要能够做到整洁防水之类的就行。而别墅类的,欧式居多,因为它有两个特点,一个特点,就是通过繁琐的线条及花纹来体现豪华,二个特点,就是比较占空间。当然,住大别墅的人,有的是空间,不怕占。”

    这两种印象,与罗哥平时的经验相符合,他不动声色地问到:“那对于我们最重要的两类客户来说呢?”

    “对于年轻人买学区房的刚需,主要喜欢的是现代型,既有些品质,又不占空间,毕竟户型不大,但能够满足对品质的需求。他们追求的卫浴与瓷砖,对光洁度的要求高些,因为年轻人总是喜欢光鲜的东西。”

    冬子喝了口黄姐递来的水,继续说到:“对于改善型的大户型,一般有钱的人是老人,老人出了钱,就得在装修中体现他们自己的爱好。即使是子女买的,接父母来住,肯定也属于传统家庭,可以三代同堂的,也比较尊重老人的审美。更何况,老人有装修经验,有时间,所以最挑剔商品的人,也是他们。他们喜欢什么呢?他们大多数喜欢中式装修,因为他们大多有住庭院的经历,有追求安定的需求。而中式装修,可以让他们有一种心理上的安定感与熟悉感。”

    这个经验也有道理,罗哥问到:“缺点呢?”

    “缺点就是稍微占点面积,但这是大户型,在厨房厕所这类地方,一般面积设计得都比较大,所以也不怕。中式装修其实用的材料也差不多,就是颜色与样式有区别而已。当然最大区别是在瓷砖上,老人们喜欢纯色的大块的瓷砖,既然是大块,厚度就要厚些,毕竟要保持搞压标准。”

    这是一个装修常识。一定面积内所承受的压强,是有国家标准的。一块瓷砖面积越大,那么为了增加相应的搞压性,就必须做得厚一些,才能够保证不被重力踩破。况且,施工时,对地平的要求要高些,铺的沙与水泥,厚度也要厚些。这样,就抬高了屋子的底部高度,相应就缩小了内空距离。这就是所谓的,占空间。

    在这种中式风格的装修中,砖与砖之间的缝隙处,有的老人还喜欢用亮铜线镶嵌,以体现出规矩感与豪华感,这些,都是罗哥平时注意到的现象。

    “这两者之间,除了颜色与风格的不同外,在卫生间,还有重要的区别。”冬子继续说到:“比如有老人作主导的装修,或者就以中式为例,这种大户型,一般是两个卫生间,那么按习惯,人们习惯在一个卫生间装坐式马桶,一个蹲式马桶。更重要的是,一个是沐浴,一个是装浴缸的。这种搭配,满足了家里人多,需求的多样性,也兼顾了老人与小孩。而现代型装修,只有一个卫生间,为空间考虑,只需要沐浴和一个坐式马桶就行。”

    罗哥完全服了,这个小陈看样子,不是假把式,把他拉到施工现场,让他当参谋,是绝对正确的。这等于是不花钱,请了个设计师。

    “那你为什么说,这些图样,没一个你看中的地方呢?”

    罗哥这一问,就涉及到一个更复杂的问题了,冬子只好先回答个大概:“主要是针对性不强,表面上都照顾到了,但特点不鲜明,不能在第一时间吸引眼球。”

    “那你说说?”

    “当然,具体样式,我只能在现场跟你商量。但就是在这屋内,我们照本宣科,也知道它哪里需要改进。”冬子指头其中一个图片说到:“你看,他这展台设计,要么只考虑卫浴不考虑瓷砖,要么只是瓷砖上墙,卫浴不配合,颜色的搭配就不太合理。”

    “怎么改呢?”

    “这要具体到现场再说。但是,针对性不强,是毛病。我们刚才说过了,我们的重点客户是两种人,那么,这两种人的样板,我们都要展示出来。也就是说,两个柜台,都要同时展出瓷砖和卫浴设备,不能搞成一个卖瓷砖一个卖卫浴,这只能展示一种风格了。”

    冬子说得有道理,这两个柜台,估计一个按现代,一个按中式,分别把相应的瓷砖与卫浴组合起来,给人一种整体印象,这才是精准营销。

    “况且,他这些图样,颜色太正,也就是太浓,白的太白,蓝的纯蓝,这种颜色,表面上有冲击力,能够引起人的注意,但更重要的是,它让人不舒服。”

    罗哥觉得,冬子说到颜色,仿佛有神附体,连自己也听不太懂了。他哪里知道,冬子是填色游戏的高手。冬子当年在葛校长家,跟着美术老师学习时,美术老师就有评价,他的线条是三流的,但对色彩的把握,是有天赋的。

    人的天赋,有时候没道理,冬子对颜色的敏感,就有这种特点。

    冬子在网上打的游戏,是一种电脑评分的填色游戏。也就是在一个图案的各个部分,填上各种颜色,哪些颜色组合得好,电脑根据色差配合的公式来评分,打出最终的优胜者。比如红配绿,在人体身上穿着,就相当不匹配,但用在自然界的环境中,就是协调的。

    游戏中模拟出室内与室外的环境,模拟出大自然或者人体的样子,让这些模式中出现一些各种空缺,让你填色,最后评价出最合适的那个。

    最终评价标准,用公式来说比较麻烦,但直观地讲,就两个词:美丽、协调。

    对于许多人来说,这两者是一个意思。但冬子天生的能力,知道,这两者的意思是不一样的。协调是一种美丽,但美丽不仅仅是协调,就像爱情与烈酒,有时候的美丽,来源于强烈的颜色冲突与对比,就像是自然中的红配绿,如同绿叶配红花,那也是最好的美丽。

    “颜色正,不是高品质的象征吗?有色差的,怕是水货吧?”

    罗哥之所以有些疑问,也与他大量经营水货的经历有关。有些低质量的陶瓷制品,就是一批货出来,就有色差,许多商品,颜色不正。所以,颜色正,就成了他判断商品好坏的一个标准了。

    “但是,布置展厅可不能这样。因为太正的颜色太刺激,人们在那环境里,本来商场就有一种压迫感,如果太刺激了,人们受到心理压力,就不太爱细看了。我建议,如果最正的颜色,我们找那种亚光的,就不刺激了,当然,为了突出它的颜色纯正,可以用射灯打束光上去,让人到店里来,如果有兴趣,他可以细品,这不就体现了品质吗?”

    “对对对,这是个办法,况且,现在,许多人还喜欢亚光呢。尤其是老人,走在亮光的瓷砖上,他总有一种怕摔的感觉。”

    冬子补充到:“但是,毕竟亮光瓷砖或者卫浴,才是我们销售的主体,我们可以在弱环境下展示这些,但不要那种最白的,最红的,我们要颜色亚白或者奶白的,因为柔和,所以协调,让人看起来很舒服,人们愿意来,呆在这里,我们就有做生意的机会了。推销时,我们也可以解释,因为厨房或者卫生间,太白太亮的东西铺上,不太好做卫生,有一点脏的东西,就反映出来了,这肯定会让顾客赞同的。”

    黄姐想到,这段时间,让小陈独自守店子接待顾客,他可不是白呆的。